Proposta de valor
Muitas empresas acreditam ter uma proposta de valor clara. Mas, na prática, o que elas possuem é apenas uma frase de efeito, embalada em palavras genéricas como “inovador”, “comprometido com o cliente”, “excelência no atendimento” ou “experiência única”.
Se a sua mensagem poderia ser usada por qualquer concorrente do seu mercado, então ela não é uma proposta de valor. É apenas um slogan vazio — e slogans não vendem, só enfeitam.
Neste guia completo, você vai entender como construir uma proposta de valor forte, diferenciada, validada e centrada no cliente. E principalmente: como transformar isso em conversão real.
O Que É, de Fato, Uma Proposta de Valor?
Uma proposta de valor é a promessa central que você faz ao seu cliente. Ela comunica o valor real que a sua solução entrega, para um público específico, em uma situação específica, de maneira diferenciada.
A proposta de valor deve responder, de forma simples e poderosa, a seguinte pergunta:
Por que alguém deveria comprar de você — e não de qualquer outro?
Ela precisa combinar três componentes essenciais:
Clareza: A pessoa precisa entender rapidamente o que está sendo oferecido.
Relevância: Precisa ser algo que realmente importe para aquele público.
Diferenciação: Deve destacar por que você é a melhor escolha (e por que nenhuma outra solução entrega o mesmo resultado)
1. Antes de Escrever, Aprenda a Ouvir
O maior erro das empresas é tentar “criar” uma proposta de valor no papel, sem antes mergulhar no mundo real do cliente.
Antes de redigir qualquer frase, faça uma análise profunda:
Quem sente a dor que seu produto resolve — de forma urgente?
O que essa pessoa está tentando realizar ou melhorar agora?
Como ela está tentando resolver isso hoje?
Quais são os obstáculos no caminho?
Ela usa algum concorrente, ou está presa a soluções manuais?
Como sua oferta muda o resultado final dessa pessoa?
Se você não consegue responder essas perguntas com profundidade e segurança, tudo o que escrever será apenas suposição — e suposições não vendem.
2. Propostas de Valor Reais Têm 4 Elementos-Chave
Para ser eficaz, sua proposta de valor deve conter quatro ingredientes fundamentais:
a) Apelo
A oferta precisa ser naturalmente desejável. Deve tratar de um problema que incomoda, uma ambição que inspira ou uma transformação que o público realmente quer alcançar.
b) Exclusividade
Você deve apresentar algo que os concorrentes não oferecem da mesma forma. Seja no modelo de entrega, na abordagem, na profundidade, no método ou no benefício.
c) Clareza
Evite jargões, metáforas vagas e excesso de adjetivos. Use linguagem simples e objetiva. Uma boa proposta de valor é entendida em menos de 5 segundos.
d) Credibilidade
Sua promessa precisa parecer real. Se parecer exagerada, utópica ou vaga, vai gerar desconfiança. Inclua elementos que sustentem sua promessa: provas, números, garantias ou experiência no mercado.
Exemplo real: Tesla
A Tesla não vende apenas carros. Sua proposta de valor é:
“Desempenho de luxo e sustentabilidade em um único produto.”
Exclusivo, desejado, claro e crível — respaldado por produtos e inovação contínua.
3. Se Serve Para Todo Mundo, Não Serve Para Ninguém
Uma boa proposta de valor é exclusiva. Se você tirar o nome da sua empresa e a mesma mensagem ainda funcionar para 3, 4 ou 5 concorrentes, então você não tem uma proposta. Você tem um clichê.
Toda empresa precisa descobrir seu fator único — aquilo que só ela pode afirmar com propriedade. Pode estar na:
Forma de entrega (ex: em 48h, 100% online, atendimento personalizado)
Resultado mensurável (ex: aumento de produtividade em 30%)
Garantia real (ex: devolução integral se não funcionar)
Experiência diferenciada (ex: jornada customizada, suporte humano)
Profundidade da solução (ex: abordagem mais completa do mercado)
Não se trata de inventar um diferencial. Mas sim de identificar aquilo que já existe, é valioso para o cliente e ainda é pouco explorado no seu mercado.
4. Boas Propostas Não Nascem no PowerPoint — Elas São Validadas no Campo
Uma proposta de valor não é uma peça de branding. É uma ferramenta de conversão. E como toda ferramenta, precisa ser testada antes de ser adotada como padrão.
Etapas de um bom processo de validação:
a) Defina um “grupo controle”
Use a mensagem atual da sua home, anúncio ou e-mail como referência. É com ela que as novas hipóteses serão comparadas.
b) Crie uma hipótese clara
Nada de testar tudo ao mesmo tempo. Foque em uma única variável por vez. Exemplo:
“Mensagens centradas em economia de tempo convertem mais que mensagens centradas em suporte.”
c) Use canais de feedback rápido
Escolha canais onde a resposta do público é imediata:
Anúncios pagos (Facebook, Google, Instagram)
E-mails outbound
Landing pages com tráfego direcionado
Busca paga (Google Ads com variações de texto)
d) Deixe o teste rodar
Evite conclusões precipitadas. Um bom teste precisa de volume e tempo suficiente. Deixe rodar por pelo menos duas semanas (ou até alcançar um número estatisticamente confiável de visitantes ou cliques).
e) Documente tudo
Anote:
O que foi testado
A hipótese
Os resultados
E o aprendizado
Sem documentação, o que funcionou vira sorte — e não conhecimento replicável.
Exemplo real: Amazon
A Amazon testa centenas de versões de headlines, preços e posicionamentos por dia. Seu famoso slogan “Do nosso armazém para sua porta em dois dias” nasceu após meses de validação de mensagens centradas em conveniência + confiança.
5. Quando Uma Mensagem Funciona, Ela Deve Ser Espalhada
A proposta de valor validada não deve ficar restrita à landing page ou ao anúncio. Ela precisa ser absorvida por toda a sua comunicação.
Ajuste com base no que funcionou:
A página principal do seu site
O discurso da equipe de vendas
O pitch comercial
A descrição da sua empresa nas redes sociais
A introdução de e-mails e cold calls
A bio de LinkedIn e Instagram
O tom geral da sua narrativa de marca
Cada ponto de contato com o cliente deve ecoar a mesma ideia central. Isso cria consistência, autoridade e lembrança de marca.
6. Suas Vendas São Seu Termômetro Mais Confiável
Quer saber se sua proposta de valor realmente funciona? Fale com quem está na linha de frente: sua equipe de vendas ou atendimento.
Essas pessoas ouvem objeções, dúvidas e feedbacks todos os dias. Sabem o que convence, o que trava e o que encanta.
Ouça gravações, analise conversas reais. Pergunte:
Em que parte do discurso o lead se engaja?
Quais promessas geram desconfiança?
Onde a conversa avança com mais facilidade?
Cada objeção é uma oportunidade de refinar sua mensagem.
7. O Objetivo Não É Apenas Converter — É Compreender o Motivo da Conversão
Aumentar a conversão é ótimo. Mas o maior valor vem de entender o que causou esse aumento:
Foi mais clareza na explicação?
Foi a promessa mais específica?
Foi a prova social mais forte?
Foi a dor mais bem descrita?
Quando você entende o motivo por trás da conversão, consegue repetir, escalar e transferir esse aprendizado para outros canais. Isso transforma seu marketing em um sistema inteligente e autônomo de crescimento.
Conclusão: Uma Boa Proposta de Valor Não É Criativa — É Precisa
Você não precisa da proposta mais “diferentona” do mundo. Precisa da mais honesta, específica, relevante e validada.
Siga este processo:
Escute profundamente o mercado.
Evite frases vazias e genéricas.
Teste, valide e documente o que funciona.
Espalhe sua mensagem com consistência.
Aprenda com cada venda — e com cada objeção.
Checklist Final: Como Saber Se Sua Proposta de Valor Está Pronta
✅ É clara em menos de 5 segundos?
✅ Resolve uma dor real e específica?
✅ É diferente do que seus concorrentes dizem?
✅ Tem provas ou elementos de credibilidade?
✅ Está sendo testada e validada continuamente?
Se a resposta for “não” para qualquer item acima, é hora de voltar à prancheta. Lembre-se:
Sua proposta de valor é o motivo pelo qual alguém escolhe — ou ignora — sua empresa.
